Diffusion/Distribution
Sommes-nous bien diffusés ? Quelles sont les caractéristiques des principales enseignes ? Comment optimiser nos relations avec nos forces de vente ? Quel nouveau rôle donner à nos représentants pour répondre aux évolutions de notre clientèle ? Les libraires sont-ils satisfaits de notre diffusion, de notre communication ? Comment améliorer notre « relation clients » ? Avec quels pays renforcer les échanges ? Avons-nous intérêt à diversifier nos circuits de commercialisation ?
Les clientèles du livre comme les circuits commerciaux évoluent rapidement. Des structures, des méthodes commerciales et des modalités logistiques éprouvées il y a dix ans ne correspondent plus aux besoins d'aujourd'hui. Experts de longue date dans la diffusion distribution, les consultants d'Axiales élaborent des études et audits, réalisent des missions de conseil et construisent des formations spécifiques au secteur du livre.
Nos champs d'interventions
- Audit et diagnostic de structures et systèmes de diffusion et distribution,
- Conseil en stratégie commerciale ou logistique
- Conseil en merchandising en librairie, salle des ventes
- Recherche de partenaires de diffusion ou distribution
- Elaboration de formations pour les forces de vente
- Formation commerciales (voir ci-dessous)
Réalisations
Les formations phares de la diffusion du livre
Depuis sa création, Axiales a conçu et réalisé des formations « techniques de vente » dédiées aux représentants, mais aussi des modules plus courts du type « réponse aux objections » ainsi que des accompagnements de forces de vente au-delà de la formation, un de ses champs d'intervention principaux.
Techniques et psychologie de la vente
Les contraintes de gestion, l'informatique, les historiques de vente sont aujourd'hui des éléments essentiels dans le dialogue entre le représentant et son client. Les formations d'Axiales tiennent bien sûr largement compte de ces évolutions techniques. Mais nous n'oublions pas pour autant la dimension humaine de l'entretien de vente. La visite d'un représentant à son client est avant tout la rencontre de deux personnes.
Les contraintes et les outils de gestion du libraire
Un stock qui ne tourne pas suffisamment, des problèmes de trésorerie, des frais de gestion liés à des retours trop importants, etc. Ces problèmes rencontrés par leurs clients constituent le quotidien des représentants. L'objectif de cette formation est de mieux comprendre ces contraintes de gestion, de mieux connaître les tableaux de bord et outils de gestion des libraires pour mieux dialoguer avec eux.
L'utilisation dynamique des statistiques de vente
Quand un représentant sent « qu'on pourrait faire mieux avec ce client », quand le CA d'une collection ne progresse pas comme ailleurs, quand la présentation physique d'un fonds est déficiente, l'analyse détaillée d'une fiche de CA, des comparaisons bien choisies avec les chiffres d'autres clients et un dialogue constructif peuvent permettre de débloquer la situation et de développer le CA. Cette formation, très opérationnelle, a pour but de proposer des outils et de travailler sur ces visites « chiffres » particulièrement importantes.
Audit d'une diffusion interne et évaluations chiffrées d'organisations alternatives
Au moment où les systèmes de gestion client évoluent, où émerge une offre concurrente sur les cartes routières, et devant la nécessité stratégique de rentabiliser chaque ligne de produit comme de renforcer les visites commerciales, une force de vente multi canaux, couvrant 8 000 points de vente, réglée sur des procédures routinières de pointage et commande, est-elle encore efficiente ? Faut-il aller si profond en clientèle ou, au contraire, doit-on déléguer une part de la diffusion ? Le rôle des grossistes est-il à renforcer ou va-t-on externaliser en intégralité ? Un grand éditeur de cartes routières s'interroge sur son modèle de diffusion.
En concurrence avec ces enjeux économiques se joue également toute une part de l'identité de l'éditeur qui a du mal à abandonner le terrain tant le maillage commercial fait partie intégrante de sa promotion et son image de marque. Il demande à Axiales de mener un audit d'aide à la décision très argumenté, aux standards de l'industrie. Le cabinet procède à une batterie d'études qui comprend un SWOT diffusion, des benchmark de la concurrence, un audit de tournées, des enquêtes clientèles, et l'évaluation de modèles alternatifs. Soient autant de données qui conduisent à la mutation du système de diffusion.
Formation à l'exploitation commerciale des chiffres de vente pour des équipes de diffusion
La fonction commerciale ne se passe plus de chiffres. Il faut instaurer les conditions d'un dialogue chiffré récurrent entre commerciaux de la diffusion et de la librairie. Naguère sujet jugé dangereux parce qu'immédiatement rapporté aux conditions de vente, les chiffres deviennent le point clé de la relation entre représentants et libraires, lesquels règlent souvent seuls la question des stocks et des réassorts.
Ce diffuseur spécialisé client d'Axiales a parfaitement intégré l'attente des patrons de librairie et des acheteurs de la grande distribution : un diffuseur partenaire de leur développement, qui leur donne rendez-vous chaque fois que nécessaire, sur la base de données, nouvelles, fiables et stratégiques, devant déboucher sur une ou plusieurs décisions opérationnelles.
La préparation de ces opérations commerciales devient centrale dans le savoir faire du vendeur. Axiales réalise une formation de ses équipes à l'exploitation des chiffres de vente sur logiciel décisionnel et à leur utilisation comme levier en situation de vente. Ce module est conçu avec ses « travaux pratiques » en librairies dont quelques focus spécifiques comme l'observation du point de vente.
Audit de l'organisation et de la qualité d'un service de diffusion internationale
En interfaçage complexe avec les éditeurs et leur système d'information produits, avec des diffusions partagées ou spécifiques, avec des plateformes de distribution en mutation et des spécificités logistiques de franchissements douaniers, l'export du Livre est un dispositif fragile.
Après la fusion, toujours délicate, des ses deux centres de distribution historiques, la direction internationale d'un grand groupe d'édition français demande à Axiales d'auditer sa qualité de service à l'export. Avec un diagnostic d'organisation et une étude de satisfaction auprès de ses clients exports, Axiales formule des préconisations détaillées pour remédier aux principaux dysfonctionnements observés sur l'ensemble de la chaîne export depuis la saisie des commandes jusqu' aux procédures douanières. La recommandation intègre également une vision de l'évolution des structures internes, de leurs managements, des périmètres d'intervention et les axes de progression de chacun.
Diagnostic de crise et refonte d'une stratégie de diffusion
L'hébergement touristique à domicile a le vent en poupe. Les associations et fédérations qui en font la promotion se portent bien. Axiales est missionné par l'une d'entre elles pour auditer son département édition, et plus particulièrement le système commercial. Les guides publiés sont des ouvrages de qualité, clairement positionnés. Pourtant depuis quelques années leurs ventes s'effritent rapidement. Pour une raison évidente, inéluctable : l'essor d'internet. Le système de diffusion exclusif et original, dont le modèle est basé sur un marché en croissance comme sur la récurrence des produits, s'accommode mal d'un renversement de tendance. Pire, il l'aggrave.
Pour freiner cette décroissance, Axiales pose un diagnostic à moyen terme sur l'activité de produits d'édition, détaille l'organisation et les performances de la diffusion et prépare à la mise en place de solutions alternatives compétitives.
Aujourd'hui l'offre est largement repositionnée sur les guides thématiques aux dépens des guides régionaux, dépassés par la concurrence du net. L'éditeur travaille avec un autre diffuseur choisi sur sa connaissance de ce type de produits, pour sa capacité à travailler le fonds, et sur la base d'objectifs de mise en place.
Ce type de dossier est récurrent dans l'édition française. Axiales mène régulièrement des audits de systèmes de diffusion.
L'université Pierre Larousse, une formation événement
Comment rester attentif aux évolutions d'un produit que tout le monde connait ?
Larousse est la marque leader, presque un synonyme pour désigner le dictionnaire. Mais la notoriété a son revers : avec les produits devenus de grands standards, la sensibilité peut se perdre, et leurs mutations ne plus être perceptibles aux consommateurs comme aux prescripteurs. Il faut ré-initier les vendeurs spécialisés, chevronnés ou en devenir, au dictionnaire Larousse.
Pour répondre à ce besoin de renouveau promotionnel, Axiales propose à Larousse une formation événement qui permette de revisiter la chaîne du dictionnaire, de sa conception à sa mise sur le marché. Sur des cessions de deux jours, les directeurs, les meilleurs éditeurs et lexicographes de la maison planchent face à un parterre restreint d'une quinzaine de participants, responsables de rayons dictionnaires des plus grandes librairies françaises. Un traitement de choix qui offre aux vendeurs spécialisés une plongée inédite dans la fabrique de l'œuvre et leur permet de redécouvrir le tissu des valeurs ajoutées d'un dictionnaire.
Certes l'opération en dépassant la seule promotion d'un produit de marque va bénéficier à tout un segment du Livre. Mais la vocation d'un leader étant de structurer son marché, Larousse va se doter vis-à-vis de ses interlocuteurs commerciaux d'un contenu propriétaire : la formation d'exception dispensée sur l'univers du dictionnaire.
Opération emblématique de l'éditeur et d'Axiales pour sa nouveauté et par ses retombées, l'Université Pierre Larousse reflète un savoir faire clé du réseau en matière d'interventions dans le secteur du Livre : redonner du lien entre les différents acteurs de la chaîne du livre.
